《谋攻篇》之二：跟随

《谋攻篇》之二：跟随

《孙子兵法》第三篇《谋攻篇》，主要论述“伐谋”的战略思想，揭示了“知彼知己，百战不殆”的著名作战规律；做到“不战而屈人之兵”，从“伐谋”、“伐交”、“伐兵”三个方面，用“政治”、“外交”、“武力”来征服敌人。

故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。

在市场上，每一个企业都不是独立的存在，任何行业，都有不同的竞争对手，而在实际市场运作中，面对不同的对手，需要采取不同的竞争策略，在不同的发展时期，也要采取不同的策略。如果面对的是势力非常强大的行业头部企业，对方可以利用雄厚的资金、技术、人才、信誉等多方面优势，不断开拓市场；而对于规模较小、实力较弱的公司则要注意寻找市场的空隙，做好细分市场，扬长避短，集中优势，避免与大企业进行正面交锋，谋求发展。

在博弈论中，有一个著名的大猪小猪理论。在企业发展初期，在行业中要拼得一席之地，需要认准自己的细分市场，寻找头部企业没有精力企及的领域，或者有一定发展空间的市场。这个市场，是自己最擅长的领域。如果这个领域已经进行了充分的发展，比较成熟，你只需要作为一个跟随者，做一个跟随的“小猪”，只要行业存在，自己就有一定的空间，只是份额多少的问题；如果这个领域是你独创的，或者在原来的基础上，加以改进的，形成一个新的赛道，这个时候，你就是市场开拓的“大猪”。

作为市场引领者，企业不但需要快速完成市场布局，完成首轮市场占领，而且要快速将自己的产品革新迭代，以达到先人一步的状态。因为，在新的市场拓展时期，对于竞争对手来讲，是守存量，是放弃多少利润的问题；而对于创业企业来讲，是生存，是活下去的问题。如果没有尽快占领市场，持续的更新产品或高竞争壁垒的产品出现，头部企业如果回头，压制一旦出现，对初创企业来讲，基本是毁灭性的。

在市场上，我们能看到很有意思的现象出现，高中低各个层面的产品和企业，相对比较平衡，各自做好各自的市场，做好自己的产品，相安无事。但如果没有足够的产品或资源作为支撑，贸然进入上一级市场，就会遭到上游头部企业的无情打击。行业中这种现象很多，趋利避害是共同的特点，如果没有足够的能力，就不要自找苦吃。

将帅是国家的重要辅佐力量，用兵之法就是用将之法，将帅作为军事谋略的制订者和执行者，不仅关系到战争的胜负，而且还维系着国家的安危。因此，将帅的选择一定要慎重，如果将帅和君主的配合很好，那么军队将会战无不胜，国家将会安定团结。如果配合的不好，那就是国家的灾难。

对于企业来讲一样，高层管理者和中层管理者是企业的关键，拥有了优秀的管理人才，还要为他们营造一个良好的工作环境，从而让他们充分地发挥作用。他们管理的好坏与否直接关系着企业的兴衰成败，如果管理得好，企业自然兴旺；如果管理不善，企业就会衰败。另外，更重要的一点，是经营者和管理者之间的沟通和凝聚力，如果有共同的价值观，有相同的信念，沟通配合很顺畅，彼此尊重，对企业运营和长远发展规划有相同的目标。在这个前提下，企业的运行会良性发展，企业也会不断壮大。否则，如果高层管理者不能和企业一条心，或者和公司的长远发展没有关联性，对公司长期战略不认同或没有同样的愿景，管理者一旦和经营者的分歧到一定程度，就会损害公司的利益，也会动摇企业发展的根基，使得企业衰退。